Habersiz aramalar, satış uzmanları için potansiyel müşteriler bulma konusunda vazgeçilmez bir araçtır. Birçok şirket, müşterileri ürün hakkında bilgilendirmek ve yeni sadık müşteriler edinebilmek için, habersiz arama yapabilecek satış temsilcilerini işe alırlar.
Habersiz Arama Nedir?
Habersiz arama, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilere istenmeyen telefon görüşmeleri yaptığı bir tele marketing stratejisidir. Habersiz bir arama yapmadaki, amaç, aradığınız kişiyle iletişim kurmak, ona tanıttığınız ürün, hizmet veya kampanya hakkında bilgi vermek ve bir satış yapılmasını sağlamaktır.
» B2B Satış Rehberi: B2B Satışlarında Ustalaşmak İçin 5 İpucu!
Habersiz arama yapan çoğu kişiye, satış sürecini iyileştirmesi için işverenleri tarafından oluşturulan bir satış senaryosu (bazen habersiz çağrı senaryosu veya habersiz arama senaryosu olarak adlandırılır) verilir. Ayrıca, çağrı listesi için telefon numaralarını bulma ihtiyacını ortadan kaldıran otomatik arama programları tarafından da desteklenirler. Aslında, günümüzün tipik habersiz çağrı satış ekibi, fiziksel bir çağrı listesine sahip olmayacak; bir bilgisayar programı, onlar adına tüm çevirme kararlarını verebilecektir.
Habersiz Arama İçin 6 İpucu
Bir iş veya kendi küçük işletmeniz için ilk kez habersiz bir arama yapmaya çalıştığınızda, nasıl devam edeceğiniz konusunda hiçbir fikriniz olmayabilir. Bu konudaki tüm girişimlerinizi iyileştirmek ve sonuçları görmek için kullanabileceğiniz bazı yararlı habersiz çağrı teknikleri:
» B2C Satışları: İşletmeden Tüketiciye Satışlar Hakkında Bilgi Edinin!
Araştırmanızı yapın: Belki de şirketiniz, aradığınız kişi hakkında size bilgi verecektir. Belki de kuruluşunuzla zaten temas kurmuşlardır. Bu, özellikle bir deneğin geçmişteki oy verme davranışını ve benzer nedenlerle katılımını açıklayan çağrı kağıtlarıyla donatılabilen siyasi bir kampanyadaki gönüllüler için geçerlidir. İletişime geçtiğiniz biri hakkında biraz bilgi sahibi olursanız, büyük olasılıkla görüşme sırasında bağlantı kurma olasılığınız daha yüksektir.
Reddedilmeye hazır olun: Habersiz aramalar bir sayı oyunudur. Çoğu zaman hayır denecektir. Çoğu zaman, birine sesli mesajla ulaşırsınız ve satış konuşmanızı yapma şansınız dahi olmadan telefon kapanır. İlk aramada bir satış yapıyorsanız, bunu küçük bir mucize olarak düşünün. Değilse, habersiz arama için şansını deneyen hemen hemen birçok tele pazarlamacı gibi kendinizi rahatlatın. Numarayı çevirmeye devam edin ve ortalama sayı kanunu işe yarayacaktır.
Tam olarak ne istediğinizi bilin: Hepimiz, habersiz aramadan el değmemiş duygularla çıkmak isterken, bir mal ya da hizmet için verilen para ya da belirli bir nedeni veya bir siyasi adayı destekleme taahhüdü olsun, sonuçta bir satış yapmaya çalışıyoruz. Konuşmanız birincil hedefinizden sapmaya başlarsa, onu tekrar satışa yönlendirin. Bu taktik işe yaramazsa, konuşmayı kibarca bitirmenin bir yolunu bulun.
Ne tür bir arama almak istediğinizi düşünün: Etkili bir habersiz arama yapmak istiyorsanız, bir arama geldiğinde nasıl tepki vereceğinizi düşünün. Mesela en iyi hangi ses tonunu cevaplardınız? Adınız veya soyadınız ile seslenilmesini ister miydiniz? Gelen aramayı yapan kişinin konuya ne kadar çabuk girmesini isterdiniz? Size saygı duyulduğunu hissettiren şeyin, muhtemelen arayanın, kendisine saygı duyulduğunu hissetmesini sağlayacak şey olduğunu varsaymak doğru olacaktır. Senaryolar ve bilgisayar teknolojisi, habersiz çağrıları iyileştirmeye yardımcı olsa da, aslında halâ bir sosyal satış şeklidir. En etkili satış görüşmesi odaklı olacaktır, aynı zamanda kibar ve empatik olacak. İnsan seviyesinde etkileşime girerseniz, müşterinin güvenini kazanma olasılığınız daha yüksek olacaktır.
Stratejik olarak sesli mesajlar bırakın: Habersiz bir arama yapmak istediğinizde, karşı tarafın telefonunda bir sesli mesaj bırakın konuşmasıyla karşı karşıya gelmeniz olasıdır. Bir sesli mesaj bırakmak da iyi bir yöntemdir, ancak öz ve konu odaklı olmaya dikkat edin. Maksimum mesaj uzunluğu yaklaşık 20 saniye olmalıdır. Enerjik, kibar ve doğrudan olmalıdır. Bir geri arama bilgisi bırakabilirsiniz, ancak satışı yapabilmek için muhtemelen birkaç geri arama görüşmesi yapmanız gerekeceğini kabul edin.
Çağrı takibi: Habersiz aramanın başarısı, birden fazla müşteri etkileşimi gerektirebilir. İlk çağrı, bir bağlantı kurmanıza ve ürününüz hakkında bilgi vermenize yardımcı olsa da, satış konuşmanızı duyan kişi hemen bir satın alma işlemi yapmaya hazır olmayabilir. Ya da belki de evdeki birincil karar verici olmayan birine ulaşırsınız, bu durumda başka biriyle bağlantı kurmak için bir çağrı takibine ihtiyacınız olacaktır.
Poyska.com‘un İş-Ekonomi kategorisinde daha çok şey bulabilirsiniz!
